En cette période de soldes et dans un environnement économique qui pousse les consommateurs à placer les prix en top de leur motivation d’achat, le Journal of Marketing vient de publier une étude qui compare deux modes de discount pratiqués dans la grande distribution.

D’un côté la promotion classique (A), qui annonce une réduction temporaire fixe sur le prix d’un produit (exemple 20% pendant les soldes sur un article textile) et de l’autre le Steadily Decreasing Discounting (B) (on traduirait par Promotion Graduellement Décroissante) une technique plus agressive qui consiste à offrir des promotions temporaires décroissantes (par ex. 30% le premier jour, 20% le deuxième et 10% le dernier) tout en revenant graduellement à un prix de vente volontairement plus élevé que la normale.

Résultat du test :

Méthode A : une augmentation en valeur des ventes de 75%

Méthode B : une augmentation en valeur des ventes de plus de 200%!

L’explication : parce qu’elle laisse anticiper un retour proche à un prix élevé tout en proposant une promotion limitée dans le temps et donc une peur, chez les consommateurs, de rater l’occasion d’une bonne affaire, la méthode SDD s’avère un bien meilleur stimulus des ventes.